Antonio García, responsable de Das WeltAuto: "El diésel tiene mucha demanda en seminuevos"

Das WeltAuto, la marca de vehículos de ocasión del Grupo Volkswagen que integra Volkswagen, Seat, Škoda y Volkswagen Vehículos Comerciales, nació en 2013 con el fin de ofrecer los mismos estándares de calidad y servicio que en las marcas de vehículo nuevo. Según reza en su página web ( ofrecen modelos de todas las marcas de 0 a 7 años de antigüedad y con un máximo de 150.000 km. Hablamos con su responsable, Antonio García, quien además de dirigir Das WeltAuto, es también gerente de Operaciones de la marca Volkswagen.

- El comportamiento del cliente de vehículo de ocasión y en concreto de Das WeltAuto ¿es igual que el de vehículo nuevo?
- El 40% de nuestros clientes ha pasado primero por la página web, y muy probablemente habrán configurado previamente la operación de financiación. Por tanto va muy informado y dirigido al concesionario. Lo que sí hemos detectado es que el comprador de VO es más impulsivo, en el sentido de que no visita tantos concesionarios, sino que va muy dirigido a comprar ese coche en concreto, que considera que es único, y que probablemente lo es. 

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- ¿Cuál es el perfil tipo del cliente de Das WeltAuto?
- Es un público bastante amplio. Evidentemente el joven a priori parece que es el cliente típico para un VO, pero también te puedes encontrar gente de más edad.

- Lo preguntaba por si el fenómeno del car-sharing está afectando de algún modo al mercado del VO...
- El car-sharing es una alternativa más de movilidad para los clientes. Sobre todo para el cliente urbano, y cuando digo urbano me refiero a que sea de una urbe como Madrid o Barcelona, donde los propios servicios de car-sharing como también el tráfico hace que se plantee este tipo de servicios. Pero pensemos que España es muy grande y que hay otras zonas donde ni probablemente está el servicio y en donde el cliente seguramente tenga que recorrer distancias más largas, y que por tanto necesita su vehículo propio. Por tanto, a priori hoy, a corto plazo, no estamos notando que el car-sharing sea un freno. Lo que sí considero es que en dos o tres años estos vehículos que están al servicio de car-sharing entrarán en el canal de VO, produciendo una mayor oferta de vehículos, y esto siempre es bueno. Cuando hay una buena oferta de vehículos, el cliente tiene más donde escoger.

- Esta semana se han conocido las matriculaciones de vehículo nuevo del mes de junio, que arrojan datos preocupantes no solo por encadenar 9 meses de caídas continuadas, sino por el descenso en el canal de particulares. ¿Esta situación tiene un efecto positivo o negativo sobre el mercado de VO?
- No me gusta vincular los datos del VN con el de VO. Sí hay un sector de clientes que puede ser el mismo, pero se trata de un grupo limitado. Creo que el mercado de VO está teniendo una evolución estable en los últimos 5 o 6 años, representa el doble en ventas que el de VN, y durante 2019 está experimentando un mantenimiento del volumen con respecto a 2018. Es, por tanto, más estable y no es porque haya clientes de VN que se estén refugiando en VO. 

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- Entonces no cree que haya una correlación entre que la gente que quiere cambiar de coche y no sabe qué comprar por razones de coyuntura política y el incremento de volumen en VO…
- Puede ser que hay un porcentaje de clientes que estén derivando su compra hacia el mercado de VO, pero creo sinceramente que hay una mayoría de clientes que están comprando VO, porque consideran que es una operación muy rentable desde el punto de vista de inversión, sobre todo cuando estamos hablando de coches de calidad garantizada como son los nuestros. 

- En España la ratio de ventas entre VN y VO es del doble (uno nuevo por dos usados), mientras que en países como Alemania o Gran Bretaña la proporción es de uno nuevo por cada tres de ocasión. ¿Qué tiene que ocurrir en España para que logremos esas ratios?
- Probablemente se tiene que rejuvenecer el parque. España está a la cola en cuanto a antigüedad del parque en uso, y eso produce que cuando un coche tiene 10 u 11 años sea muy difícil de vender con unos parámetros de calidad. Y a tenor de los datos, el 50% de las ventas de VO es de vehículos de este tipo, y se produce entre particulares sin ningún tipo de garantía. 

- Recientemente se celebra el Salón del VO en Madrid. ¿Qué tal le fue a Das WeltAuto?
- Muy bien. Estamos muy satisfechos, porque en términos de crecimiento con respecto de otros años Das WeltAuto creció un 15% con respecto a 2018, con 853 vehículos vendidos, casi el 20% de las ventas totales que se produjeron en el salón. 

- ¿Cuáles fueron los modelos estrella en el salón y los que más éxito tienen en Das WeltAuto en general?
- La estrella es sin duda el VW Golf; en Seat, Ibiza y León son dos productos que están muy bien valorados. De Skoda, los SUV de nueva generación aún no están de manera mayoritaria en el mercado de ocasión, pero en cuanto lo estén seguro que serán también productos de alta demanda, aunque los Fabia y Octavia también tiene una buena relación calidad-precio, y no nos olvidemos de los vehículos comerciales, el VW Caddy o los Transporter o Crafter tienen una alta demanda en el mercado de ocasión.

- Y en cuanto a motorizaciones, ¿también se experimenta la misma demonización del diésel?
-  A mí no me gusta hablar de demonización. La aceptación que tienen estos productos lo marca el valor que éstos tienen, y lo cierto es que los valores residuales de los diésel en los últimos años en términos generales en el mercado han bajado en torno a un 2%, y en nuestras marcas de Das WeltAuto han bajado menos, en torno a un 1%. Pero sí es cierto que las ventas de motores gasolina han aumentado su valor y eso es un punto de vista distinto a hablar de demonización. En cualquier caso esta sensación se recrudece en ciudades como Madrid o Barcelona, donde por las restricciones de tráfico que pueda haber puntualmente eso pueda afectar. Pero España es muy grande y hay muchos clientes que tienen muchos kilómetros que recorrer y para los que los motores diesel tienen muy buena acogida. 

- Dentro de la oferta de Das WetlAuto, ¿hay disponibles unidades GTE o TGI?
- Los hay. Hay unidades eléctricas de e-Golf y de e-Up, así como de gas natural comprimido de Seat y versiones GTE. Ojalá tuviéramos más unidades disponibles, porque tienen mucha demanda y a día de hoy hay muy poca oferta. 

- ¿Cómo se imagina el mercado del VO en el futuro?
- A medio plazo, el mercado va a continuar creciendo, porque aún hay mucho recorrido si nos comparamos con otros mercados europeos. Esto estará muy relacionado con el rejuvenecimiento del parque, y para ello una medida muy eficiente puede ser el VO de 2-3 años… Yo veo un futuro muy en positivo para el mercado de VO.