El elemento fundamental del coche que ni los comerciales quieren vender al cliente

Características como el color de la carrocería, la tapicería o el equipamiento multimedia son elementos que los compradores tienen muy en cuenta a la hora de configurar un vehículo. Sin embargo, un estudio reciente desarrollado como parte del Proyecto VIDAS desarrollado por Bosch y Fesvial revela cuál es el elemento fundamental del coche que ni los comerciales quieren vender al cliente.

“El estudio tiene la finalidad de poner de manifiesto el rol de los ADAS en el proceso de comercialización de los automóviles desde un enfoque centrado en las ventas de los concesionarios, los conocimientos y creencias de los vendedores y las demandas e intereses que tienen los clientes a la hora de adquirir un nuevo vehículo”, afirma Lorenzo Jiménez, responsable de prensa de Bosch.

Según este informe, el criterio fundamenta en la elección del vehículo es la fiabilidad de la marca y, en segundo lugar, el consumo de combustible, seguido del equipamiento multimedia, la potencia y las prestaciones. Sin embargo, entre las preferencias de los compradores no parece encontrarse la tecnología de seguridad y asistencia a la conducción.

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Los sistemas de ayuda a la conducción, falta de demanda y oferta

El estudio “El rol de los sistemas ADAS en la venta de vehículos” determina que un tercio de los comerciales considera que el cliente no valora lo suficiente estos sistemas de asistencia a la conducción como un factor clave en la elección del vehículo. Más preocupante es aún el hecho de uno de cada tres vendedores no utiliza los ADAS como argumento de venta a la hora de vender un vehículo.

Aunque en términos generales los comerciales creen que los ADAS son un facilitador de venta, para un amplio porcentaje de vendedores puede suponer un obstáculo para la venta de vehículos. Además, un 35,5% creen que muchos ADAS no funcionan como deberían y una tercera parte piensa que estas tecnologías encarecen el precio de los coches, dificultando su venta.

Además, el 41,3% de los comerciales encuestados considera que hay tecnologías de asistencia a la conducción que son complicados de utilizar y difíciles de explicar al cliente.

Mientras tanto, el 72% de los comerciales considera que los clientes están dispuestos a pagar un coste adicional por un mayor nivel de seguridad en su vehículo. El estudio sitúa la cifra entre los 500 y los 1.000 euros adicionales al coste del automóvil.

Y esto coincide con la visión que tienen los comerciales acerca de los ADAS, ya que coinciden en que esta tecnología logra un incremento de la seguridad vial. En concreto, el 92,6% considera que estos sistemas mejoran mucho o bastante la seguridad.

Falta de formación acerca del funcionamiento de los ADAS

En cuanto al nivel de conocimiento de la materia mostrado por los comerciales encuestados para realizar este estudio, la mayoría de vendedores demuestran un conocimiento sólido de los ADAS. Sin embargo, cuando se profundiza en detalles más concretos sobre su funcionamiento, obligatoriedad, etc., presentan ciertas lagunas.

Llama la atención que 4 de cada 10 comerciales indican no haber recibido formación específica sobre los sistemas de ayuda a la conducción. De hecho, solo el 41,3% sabe indicar el funcionamiento correcto del control de crucero adaptativo y, respecto a la frenada de emergencia ante peatones y ciclistas, solo el 56% responde correctamente.