¿Pagar por utilizar cosas que ya tienes instaladas en tu coche? El director comercial de Volvo está de acuerdo contigo: “Si vendes alta gama, no deberías cobrarles a los clientes por pequeños gastos”
Los servicios de suscripción y el pago por funciones han llegado al sector del automóvil, pero no todas las marcas están a favor.
La llegada de los sistemas ‘OTA’ (Over-The-Air) al mundo del automóvil ha traído cosas interesantes consigo. Por ejemplo, recibir actualizaciones que mejoren el coche o nuevas funciones de seguridad y arreglos sin necesidad de pasar por el taller. Pero también ha traído cosas malas, como las suscripciones o los “extras” que ya están instalados en el coche pero que solo se desbloquean de manera remota si el cliente paga. En Volvo no están muy a favor de esta práctica.
Eric Severinson, director comercial de la marca, ha concedido una extensa entrevista a Motor1, en la que ha tratado multitud de temas interesantes, pero en el que destaca sobre todo la parte final.
El periodista le preguntó directamente por una cuestión polémica en la que ya se han visto inmersas otras marcas premium: las funciones de suscripción y si los clientes están dispuestos a pagar por extras como, por ejemplo, asientos calefactables.
La respuesta de Sverinson fue directa y dura, casi como un “recado” a la competencia: “Si vendes un producto premium, no deberías cobrarles extra a los clientes: a alguien que gasta alrededor de 80.000 dólares no se le debería pedir que pague 5 dólares adicionales al mes por funciones básicas como asientos calefactables, especialmente cuando estas características están incluidas en coches mucho más económicos. Ese no es el camino correcto”.
Esto, sin embargo, no quiere decir que esté en contra de los modelos de suscripción, simplemente considera que no es algo que tenga sentido dentro del mundo del automóvil, especialmente en coches de marcas premium que tienen un precio de venta elevado, en el que se presupone que ya van incluidos equipamiento y funciones de nivel superior.
“Un modelo de pago puede tener sentido para servicios de software más completos: paquetes de conectividad o sistemas avanzados de asistencia al conductor, posiblemente incluidos en un paquete. Al igual que con servicios como Netflix o Disney+, una suscripción puede brindar acceso a contenido adicional valioso”, añade.
“Pero el objetivo sigue siendo que el cliente sienta que está obteniendo una experiencia premium y sin complicaciones; eso es lo que crea valor y, por ende, ganancias”, comenta, dejando claro que está de acuerdo con el sentir de los conductores, a los que no se les queda una buena sensación en el cuerpo al descubrir que tras gastar más de 50.000 euros en un coche, hay funciones que se les racanean.
Y no es la primera vez que un representante importante de Volvo se ha manifestado en esa dirección. Hace un par de años, cuando la polémica por las funciones de suscripción estaba algo más candente que en la actualidad, Anders Bell, director de ingeniería y tecnología de la compañía, trató el tema con The Drive.
“Me costaría mucho pagar para desbloquear un hardware que sé que ya está instalado en el coche. Entiendo que haya una reacción negativa por parte de los clientes ante estas cosas, así que tiene que haber un equilibrio. En los próximos años se desarrollarán modelos más aceptables, pero sin depender excesivamente de ganar muchísimo dinero vendiendo software”, comentaba.
De nuevo, no estaba completamente en contra de este modelo de negocio, pero señalaba que había maneras y maneras: “Hay algunas suscripciones que tienen sentido. Por ejemplo, los consumidores no tienen problema en pagar por datos de tráfico. Todos lo hacemos ya con nuestros teléfonos; no existen los datos de tráfico gratuitos. Creo que es algo aceptable”.
“La industria en general estaba muy entusiasmada con los robotaxis, la electrificación total [inmediata] que está ocurriendo ahora mismo y los servicios de suscripción. Creo que en estas tres áreas nos hemos calmado un poco. Mi trabajo es crear un producto fantástico para el cliente; siempre podemos debatir sobre los modelos de negocio, pero no deberíamos soñar con vender software para obtener ingresos enormes”, concluía.
Hace no mucho, con la llegada de las primeras tecnologías OTA, especialmente los fabricantes premium vieron una nueva oportunidad de negocio y se lanzaron a un sistema de monetización a base de bloquear funciones ya preinstaladas en sus coches que solo se podían utilizar previo pago.
Hubo casos bastante sonados como el de BMW, que cobraba una cuota mensual a aquellos compradores que quisieran disfrutar de asientos calefactados, o uno de Audi, en el que el climatizador trizona no permitía sincronizar la temperatura entre las tres zonas a no ser que se hubiera pagado específicamente esa función.
Se sucedieron polémicas y muchas compañías dieron un paso atrás en la materia, manteniendo actualmente algunos sistemas de suscripción, pero con políticas menos agresivas.
