Vídeo: Así serán los concesionarios del futuro

Tener un coche propio ya no es la única forma de conducir. Pero sigue siendo la opción preferida si buscas contar con uno al 100%, que esté a tu servicio 24 horas al día los años que tú quieras, que no te obligue a pagar para siempre una cuota fija mensual (o que esta sea menor que en un renting) y que puedas venderlo. Pero todo está cambiando... ¿Cómo serán los concesionarios del futuro? 

Algunos fabricantes ya han comenzado a poner en marcha lo que se conoce como el modelo de agencia para coches nuevos. ¿Qué significa esto, exactamente? ¿De qué forma te puedes beneficiar? En el nuevo modelo de agencia, los concesionarios pasarían a tener una relación distinta con las marcas y eso repercutiría también en la forma de venderte sus modelos.

 Ya no comprarían equis unidades a la marca y te las venderían luego por su cuenta y con sus condiciones y márgenes de beneficio, sino que se convertirían en meros agentes: la marca fijaría los precios y ellos cobrarían una comisión por cada unidad vendida. ¿Por qué?  Por una parte, el ahorro: el nuevo sistema les supone a las marcas tener una estructura de costes más reducida y eficiente. 

En segundo lugar, el objetivo también es eliminar competencia interna. Que los concesionarios no peleen entre sí y que la guerra de precios no acabe perjudicando a todos ellos. El tercer objetivo, estar más en contacto con el cliente final para conocerlo mejor en los lugares en los que más interese estar físicamente.

También, tener más información del comprador al elaborar ofertas más ajustadas a sus necesidades y a futuras actualizaciones de sus coches (por ejemplo, en las futuras descargas de software o aplicaciones, que ganarán cada vez más peso en el mantenimiento respecto a la tradicional sustitución de piezas). 

Otro punto importante es la reducción de los 'stocks', de tal modo que la marca ajuste mejor su producción a la demanda real. Es decir, que se fabriquen los coches que verdaderamente se vayan a vender para que las operaciones sean más rentables, no tener que matricular y rebajar unidades no vendidas al final del año… 

Y cómo no, para y para reducir las emisiones anuales que genera su actividad global (lo cual en los tiempos que corren también es algo que necesitan por las exigencias internacionales). Invertir menos en grandes espacios físicos en los que quepan muchas unidades reales también es importante, igual que centrar los esfuerzos en digitalizar más aún sus puntos de distribución. 

Qué dicen los concesionarios sobre su futuro

¿Y qué les parece a los concesionarios el posible cambio de paradigma? Según nos ha explicado la patronal, Faconauto, hasta ahora “está todo por hacer”, pero no tiene por qué ser algo necesariamente malo para nadie “siempre que la transformación se haga de una manera clara y ordenada”, se establezcan las condiciones de venta, las comisiones que se llevarían los vendedores…

Que no aparezca una nueva competencia sin los estándares que les exijan a ellos (como centros comerciales o portales de venta online). Y que el cambio se haga poco a poco, para que nadie que tenga una concesión pierda de golpe (y sin haberla podido amortizar) la inversión para arrancar en el negocio. 

En resumidas cuentas, que los nuevos vendedores no sean intermediaros, sino agentes de venta genuinos y que si con este nuevo modelo pierden independencia, lo hagan a cambio de que la marca asuma entonces la inversión y el riesgo. ¿Este nuevo modelo de agencia supondrá la desaparición de los concesionarios?

Según Faconauto, no tiene por qué si las cosas se hacen bien para que todos ganen. Prevén que se irá a un escenario de fusión de concesionarios, que tiendan a ser multimarca y que el cambio no afecte a la parte de los talleres y a los servicios de posventa, porque “ningún fabricante puede prescindir totalmente de su red oficial”, aunque, a su vez, "todos deban asegurar su rentabilidad".

¿Qué van a hacer los fabricantes?

¿Y qué dicen los fabricantes? La patronal, Anfac, nos ha comunicado que, de momento, no quieren emitir una valoración al respecto, ya que el foco está en los concesionarios y no todos los grupos automovilísticos van a actuar a la vez ni de la misma manera. Pero este tema está sobre la mesa y hay más movimiento en algunas firmas que en otras. ¿Cómo serán los concesionarios del futuro? 

Algunas siguen pensando más en el modelo tradicional, como Renault, Kia o Mazda; otras que siempre quisieron apostar por la venta directa y sin intermediarios, como Tesla. Hay quienes también se han puesto ya a funcionar con el modelo de agencia, como Cupra. Y otras están explorando la posibilidad de implementar eso mismo en un futuro muy cercano. 

En el Grupo Stellantis (que integra marcas como Peugeot, Citroën, DS, Opel, Fiat, Lancia, Alfa Romeo, Abarth o Jeep), prevén empezar con esta fórmula el año que viene y, dentro de cinco, estar vendiendo como Agencia. En el Grupo Daimler, Mercedes y Smart se sumarán al modelo de Agencia desde 2023 -primero lo harán en Alemania y Reino Unido. Luego, en el resto de Europa). 

En BMW Group, Mini empezarían con el modelo de agencia en 2024 y, si la experiencia es buena, BMW haría lo propio a partir de 2027. En fin, que todos los fabricantes que se pasen a ello  te venderán directamente el coche sin intermediarios, ahondarán en la digitalización de sus puntos de venta, y perseguirán que no haya competencia por precio entre sus distintos concesionarios…

...que, a su vez, se llevarán una comisión fija por unidad entregada y, en teoría, se ahorrarán costes en cosas como el mantenimiento de muchos vehículos en stock. Todo apunta a que serán un espacio más personalizado y multimarca, donde tengas acceso a los coches reales que te interesen y a toda la oferta disponible (pero vía telemática), para que encargues el tuyo y lo recibas cuanto antes.